Testgültigkeit und Seminardesign
(Wie man das Training effektiver macht)
Konstruktvalidität
Bei der Konstruktion eines Tests, zu welchem Zweck auch immer, muss die Frage der Testvalidität angegangen werden. Die Testvalidität fragt, inwieweit das verwendete Assessment-Tool tatsächlich das misst, was es zu messen vorgibt (im Testjargon als Konstruktvalidität bekannt). Nehmen Sie zum Beispiel den klassischen I.Q-Test in den 1960er Jahren. Diese Tests wurden oft als „ungültig“ befunden, weil sie nicht wirklich die Intelligenz maßen, wie sie behaupteten, sondern vielmehr die Lesefähigkeiten unter Zeitdruck testen Lesefähigkeiten aufgrund schlechter Ausbildung, mangelnder Übung, Motivation, Legasthenie usw. Mit der Zeit entwickelt sich der IQ Tests geändert und eingeschlossen, sowie Lesen, mündliche Fragen und Antworten, Zeichnungen, visuelle Erkennung, taktile Übungen und Diskussionen.
Kriterium Gültigkeit
Aber die Geschichte geht weiter. Die Forscher fanden heraus, dass, obwohl Tests konstruiert werden könnten, um ein bestimmtes Kriterium genauer zu messen, immer noch die Frage bestand, ob das Kriterium selbst auch aussagekräftig war. Was genau bedeuteten die gemessenen Variablen? Hatte das Gemessene einen sinnvollen Bezug zu dem, was wirklich in der Realität geschah (d. h. Kriteriums Validität)?
Der Schlüssel war, das große Ganze zu verstehen. So wurde beispielsweise jahrelang Sprachunterricht mit starkem Schwerpunkt auf dem Erlernen der Grammatik, den sogenannten Regeln einer Sprache, unterrichtet. Die Annahme beruhte auf der oberflächlichen Beobachtung, dass artikulierte Muttersprachler einer Sprache ihre eigene Grammatik sehr gut kennen und anwenden können. Daher wurde angenommen, dass das Erlernen der grammatikalischen Regeln einer Sprache (zusammen mit dem Wortschatz) sich auf den Erwerb der Sprache für den Zweitsprachenlerner auswirken würde. Lehrerinnen und Lehrer erteilten dann im Wesentlichen Grammatikunterricht – mit einer entsprechenden Lehrmethode (z.B. in der Regel akademisch). Die Schüler hatten Mühe, es zu lernen, Tests wurden entwickelt, um ihr Wissen darüber zu testen, und auf der Grundlage der Testergebnisse wurden Noten vergeben, um ihr Leistungsniveau zu bestimmen. Das Ergebnis? Außerhalb des Klassenzimmers waren „hochkompetente“ Zweitsprachenlerner kaum in der Lage, selbst die einfachsten Sätze in einer Fremdsprache zu formulieren, die sie jahrelang gelernt hatten, geschweige denn, diese Sprache von Muttersprachlern zu verstehen, die sie in normalem Tempo sprachen.
Was ist also schief gelaufen? Die Tests haben tatsächlich das grammatikalische Verständnis des Zweitsprachen-Lerners genau gemessen (Konstruktvalidität). Aber das Gesamtbild dessen, was beim Sprachenlernen wirklich passiert, wurde missverstanden. Die Frage, ob bewusste Grammatikkenntnisse ein echtes Korrelat der Sprachkompetenz sind, hat sich aufgrund einer teilweisen und missverstandenen Beobachtung der Funktionsweise des Sprachenlernens als falsche Annahme herausgestellt. Die Tests verfehlten das Kriterium Validität. Tatsächlich zeigte sich bei genauerem Hinsehen, dass viele Muttersprachler einer Sprache auch ihre eigene Grammatik nicht bewusst erklären konnten. Daher war das explizite „Kennen“ der Grammatik keine Voraussetzung für deren kompetente Anwendung. Hier war etwas anderes im Spiel, was die ursprünglichen Beobachtungen ebenfalls übersehen hatten.
Um einen kriteriumsvaliditätenTest zu konzipieren, erfordert eine subtilere und tiefere Befragung sowohl unserer Beobachtungen als auch unserer Annahmen (und wie sie sich gegenseitig informieren). Wir müssen uns fragen, ob das, was wir messen, eindeutig mit einigen konkreten Kriterien in der realen Welt zusammenhängt. Es richtig (oder falsch) zu machen hat große Auswirkungen auf die Art und Weise, wie wir unseren Lehrplan gestalten und unsere Trainingsmethoden entwickeln.
Die richtigen Fragen zu technischen Produktschulungen stellen
Denken Sie nur daran, wie viele Marketingabteilungen in der Geschäftswelt Produktschulungsseminare (normalerweise für anspruchsvollere High-Tech-Produkte) entwickelt haben, um einfach die Eigenschaften dieses Produkts zu kennen (ähnlich wie die Regeln einer oben genannten Sprache). Auf die Frage „Warum ist das wichtig?“ Die Antwort lautet typischerweise: „Weil Vertriebsingenieure die Eigenschaften des Produkts kennen müssen, um unseren Kunden die richtige Lösung für ihre Bedürfnisse zu bieten.“ Wie wir gesehen haben, kann oberflächlich ein Test gestaltet werden, um zu beurteilen, ob ein Verkäufer die Eigenschaften eines bestimmten Produkts kennengelernt hat (Konstruktvalidität). Aber auf einer tieferen Ebene mag es das Gesamtbild verfehlen, aber dennoch „befriedigende“ Ergebnisse einer Realität liefern, die in der konkreten Welt nicht existiert. Um die Kriteriums Validität zu erreichen, muss man sich erneut fragen, ob „Produktwissen“ das Schlüsselkriterium für die Fähigkeit eines technischen Verkäufers ist, einem Kunden die richtige Lösung anzubieten? Das Wort „Schlüssel“ ist hier schon deshalb zentral, weil die überwiegende Art der technischen Ausbildung in High-Tech-Unternehmen darin besteht, dass ein Ingenieur die sogenannten „Regeln“ des Produkts „beschreiben“ lässt (d. h. seine Eigenschaften und seine Funktionsweise). Inhalt und Trainingsmethode verraten die zugrunde liegende Annahme unserer Beobachtungen darüber, was eine erfolgreiche Begegnung zwischen einem Vertriebsmitarbeiter und einem Kunden ausmacht (d. h. Produktwissen).
Aber unsere Annahmen werden selten in Frage gestellt und bleiben in vielen Fällen dem bewussten Bewusstsein verborgen. Normalerweise begnügen wir uns damit, Oberflächenbeobachtungen zu machen und unsere Bedarfsanalyse (und damit auch unser Training) darauf aufzubauen. Ein größeres und besseres Bild von dem zu bekommen, was wirklich passiert, ist nicht so schwierig, wie es scheinen mag. Es erfordert lediglich, auf einigen Ebenen Fragen zu dem zu stellen, was wir zunächst als „die Quelle“ einer zu analysierenden Kompetenz betrachten – und dann zu testen, ob es im „wirklichen Leben“ wahr ist.
Die Antwort, zu der wir kommen, wird auch die Inhalte unserer Schulungen beeinflussen – und die Herangehensweise, mit der wir diese Schulung durchführen. Wenn wir beispielsweise davon ausgehen, dass Produktkenntnisse der Schlüssel zum Kundengespräch sind, werden wir unsere Kurse so gestalten, dass sie Vertriebsmitarbeiter schulen, um so viel Wissen wie möglich über die Eigenschaften eines Produkts zu erlangen. Es wird ein informationsreicher Ansatz sein, der entweder von einem Redner (mit detaillierten PowerPoint-Folien) gegeben wird oder indem der Vertreter im Wesentlichen dichte Produkthandbücher liest. Wenn aber in der Realität beim Angebot eines Kunden etwas anderes passiert, dann müssen die Inhalte und wahrscheinlich auch die eingesetzten Trainingsmethoden radikal überdacht werden.
In Wirklichkeit stellt man bei der Analyse vieler erfolgreicher Vertriebsmitarbeiter fest, dass es die Fähigkeit ist, der Situation des Kunden aufmerksam zuzuhören, das Problem im Gesamtzusammenhang zu verstehen, sinnvolle Fragen zu stellen, mit Zweifeln umzugehen, eine Beziehung zum Kunden aufzubauen und zu kooperieren auf einer Lösung, die nur einige der Schlüsselkriterien für ein erfolgreiches Verkaufsgespräch sind.
Zusammenfassung
Jedes Jahr gehen oft erhebliche Ressourcen an Zeit, Geld und Energie für die Ausbildung verloren, die auf einem unvollständigen Verständnis dessen basiert, was echte Kompetenz in einem bestimmten Bereich ausmacht. Deshalb gehen valide Testmethoden und Training Hand in Hand. Das Testen unserer Beobachtungen und Annahmen – mit einer umfassenderen und genaueren Analyse dessen, was wirklich passiert, wenn die Kompetenz für jede Kompetenz definiert wird, ist für das Seminardesign und die Schulungsmethodik von entscheidender Bedeutung. Aber es erfordert die Fähigkeit, auf mehreren Ebenen gute Fragen zu stellen – und die Bereitschaft, auf der Grundlage unserer erweiterten Erkenntnisse einige wesentliche Änderungen in den Inhalten und der Herangehensweise an die Schulung unserer Mitarbeiter vorzunehmen.
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